Konsten att vinna ”hearts and minds”
Du står där och känner en tilltagande irritation stiga upp genom kroppen. Dina argument är ju perfekta! Vad är det de inte fattar? Det här är ju rätt väg att gå! Varför säger de inte bara ja? Vad du än gör så verkar du bara inte nå igenom och nu riskerar förslaget som du trodde var en självklarhet falla platt. Du svettas.
Det är allt färre tillfällen där vi idag kan använda oss av vår rena makt eller auktoritet för att få vår vilja igenom. Kollegor, vänner och konsumenter röstar med fötterna och om galoscherna inte passar på arbetsplatsen så byter vi jobb och i affären röstar vi med plånboken och lägger våra pengar på de produkter vars företag vi tycker beter sig korrekt. Färre bryr sig om din auktoritet varesig du är hög chef, läkare eller politiker. Slutsatsen I allt större utsträckning krävs att du vinner hearts and minds för att lyckas! Hjärta och hjärna. Vi behöver förtjäna vår plats
Begreppet Hearts & Minds kopplas ofta till olika militära sammanhang och insikten om att en part ska vinna så behövde de inge både hopp om en bättre framtid och hjälpa ”folk” klara sina bestyren. ”Give them hope and electricity” — både framtidstro och praktisk hjälp.
Tteorin och metodiken lämpar sig utmärkt också i våra dagliga gärningar.
Men när ska du använda ”hjärta” och när ska du använda ”hjärna” för att nå fram få din vila igenom?
Här är en lista på när det är lämpligt att använda det ena och det andra.
Använd hjärtat — emotionellt baserade argument
Du vill få upp intresset för en ny idé
Få med dig folk på beslutet som redan har fattats
Öka prestationen — yes we can
Få enighet bland personer som är i konflikt med varandra
Så hur gör du?
Generellt är det viktigt att du gör en personlig koppling. Börja med att visa att du förstår deras tvekan (om så är fallet) och att det kan kännas svårt för dem. Bekräfta alltså deras känslor. Få sedan fram vad ditt förslag betyder emotionellt för dem du ska övertyga. Ge gärna egna exempel och stories på när du har kämpat med liknande situationer men gör sedan den emotionella kopplingen till vad de har att vinna på situationen. Hur kommer det kännas, vad blir den positiva emotionella konsekvensen av det du föreslår.
Använd hjärnan — logiken
Så när passar det då bättre att du använder dig av logiken?
Jo när du:
Vill ändra ett redan fattat beslut
När du uppfattar att du ligger under i en beslutsprocess och behöver få beslutet att tippa till din fördel
Har att göra med analytiska personer
När ni har väldigt många olika alternativ (snabbtips: gör en enkel plus och minuslista för de olika alternativen)
Så hur gör du då?
Personligen brukar jag använda mig av en väletablerad konsultmetodik. Situation — komplikation — lösning.
Så här:
Situation
Du beskriver objektivt vad situationen är. Se till att skapa en gemensam lägesbild. Många beslutsprocesser stoppas upp eftersom ”man” överhuvudtaget inte diskuterar hur landet ligger och försöker gå direkt på en lösning. Gör inte detta misstag utan spendera tid på att beskriva och nå konsensus.
Komplikation
Så varför är det viktigt att lösa problemet? Varför är situationen ett problem? Vad händer om ni inte löser situationen? Vad blir konsekvenserna av detta? Använd faktabaserad argumentation och beskrivning.
Lösning
Så vad är då lösningen? Varför är ditt förslag det rätta? Hur kommer det att lösa situationen? Vad är fördelar och vad är nackdelar med ditt förslag och varför överväger dina fördelar. Huruvida du ska ta upp argumenten mot ditt förslag eller inte är ibland omtvistat. Min rekommendation är att om du sitter med andra personer som har någon form av egen kapacitet att tänka kritiskt så är det bättre att du tar upp argumenten själv och samtidigt hjälper gruppen förstå varför ditt förslag fortfarande är det bästa.
Testa metoden. Du kommer märka skillnad!
Lycka till!